Місяць двох сюжетів: рекордна якість клієнтів (91% activeTRADE, возврати впали в 5 разів) і трафік-обвал 14-17.06, що коштував воронці ~150 лідів. Whitelist як окремий бренд остаточно довів модель. Стартував HR-напрямок.
Ліди на рівні травня (+2%), але клієнти впали на 11% через обвал 14-17.06. Компенсують дві сильні знахідки: рекордна якість клієнтської бази і активне дозрівання холодної когорти після 30 днів.
92% клієнтів червня = activeTRADE (найгарячіша категорія — активно торгують). У травні цей показник був 8% (10 з 122). Це не косметика метрики: воно означає, що ліди не просто «класифікуються» продажами, а реально доходять до фінальної стадії. Возврати підтверджують: 3 проти 15 у травні — падіння на 80%.
Три дні поспіль (14.06 неділя → 17.06 середа) трафік просів у 2-4 рази: 1 лід у неділю проти норми 70, 32-38 лідів у робочі дні проти норми 80. За тиждень Т3 (15-21.06) прийшло всього 347 лідів проти очікуваних ~510. Втрати місяця: ~150 лідів = ~8-10 клієнтів. Без цього провалу червень закрив би ~2 350 лідів і ~115 клієнтів — вище травня.
2 200 фактично vs 2 100 план = 105%. Клієнти 108 vs очікувані ~78 (при CAC-цілі $278) = 138% плану по абсолютній кількості. Це найкращий місячний результат за квартал по обсягу клієнтської бази.
Три місяці підряд стабільний вхід (2 000+ лідів), але воронка змінюється: зростає доходимість, падають возврати, кардинально змінюється склад клієнтів.
| Метрика | Квітень | Травень | Червень | Δ Тра → Чер | Коментар |
|---|---|---|---|---|---|
| Ліди (осн.) | 1 853 | 2 042 | 2 078 | +1.8% | тримається на плато |
| Ліди Whitelist | — | 22 | 122 | +455% | окремий бренд запрацював |
| Ліди (разом) | 1 853 | 2 064 | 2 200 | +6.6% | історичний максимум |
| Active | 73 | 63 | 95 | +51% | більше в роботі — липневий резерв |
| Клієнти | 97 | 122 | 108 | −11.5% | наслідок обвалу 14-17.06 |
| Возврати | 16 | 15 | 3 | −80% | рекорд якості |
| У продажах (A+К+В) | 186 | 200 | 206 | +3% | реальна воронка стабільна |
| CR лід → продажі | 10.0% | 9.7% | 9.4% | ≈ | ключова метрика — стабільна |
| % Возвр. від клієнтів | 16.5% | 12.3% | 2.8% | −9.5 п.п. | драматичне покращення |
| CPL, $ (оцінка) | $9.71 | $10.90 | ~$10.83 | ≈ | потрібен факт з Meta |
| CPA клієнта, $ (оцінка) | $215 | $199 | ~$230 | +16% | клієнт зазначив — росте |
Ключова метрика воронки — A+К+В (у продажах). Це кількість лідів, які торкнувся відділ продажів, незалежно від того, де вони зупинились. Кві 186 → Тра 200 → Чер 206 — стабільне зростання. Падіння клієнтів на 14 (з 122 до 108) компенсовано зростанням Active на 32 (з 63 до 95). Це означає, що ліди не пропали — вони «застрягли» в Active і дозріватимуть у липні.
При медіанному часі до угоди 4.5 дня і p75 = 20.5 днів, більшість поточних 95 Active стануть клієнтами в липні.
Червень остаточно розділив UFA (масовий) і Whitelist (преміум). Whitelist конвертує вдвічі краще, але обсяг непередбачуваний.
| Показник | Основний UFA | Whitelist | Разом |
|---|---|---|---|
| Ліди | 2 078 | 122 | 2 200 |
| Active | 89 | 6 | 95 |
| Клієнти | 98 | 10 | 108 |
| Возврат | 2 | 1 | 3 |
| CR лід → клієнт | 4.7% | 8.2% | 4.9% |
| Частка activeTRADE серед клієнтів | 91% | 100% | 92% |
| Invalid (не рахуються в ліди) | 215 | 5 | 220 |
10 клієнтів з 122 лідів (8.2% CR) проти 98 з 2 078 (4.7%) на основному. Whitelist конвертує ліда в клієнта у 1.75 раза ефективніше. Всі 10 клієнтів whitelist = activeTRADE (100%). Це модель довелась: преміум-бренд працює.
Життя ленду коротке: перші 13 днів червня дали 100 лідів (~8/день), решта місяця — 22 ліди (~1/день). Ленд по суті вимкнувся після 25.06. Причина не досліджена: креатив «згорів», кампанію призупинили, або бюджет перерозподілили. Це головна тема для розбору з клієнтом: 10 клієнтів premium-бренду фінансово важливіші за 98 клієнтів з основного при вдвічі меншому CR.
Головний сюжет червня — не темпи, а провал у середині місяця, з якого зробили висновки і повернули трафік.
| Тиждень | Днів | Ліди | Ліди/день | Active | Клієнти | Возврати | Стан |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Т1 (01-07) | 7 | 562 | 80 | 25 | 32 | 1 | норма |
| Т2 (08-14) | 7 | 511 | 73 | 32 | 27 | 1 | норма |
| Т3 (15-21) | 7 | 347 | 50 | 10 | 11 | 0 | ОБВАЛ |
| Т4 (22-28) | 7 | 511 | 73 | 18 | 22 | 0 | відновлення |
| Т5 (29-30) | 2 | 147 | 74 | 4 | 6 | 0 | норма |
14.06 (Нд): 1 лід за весь день при нормі ~70. 15.06 (Пн): 32 замість очікуваних 80. 16.06 (Вт): 32. 17.06 (Ср): 38. Провал точно 4 доби, потім 18.06 — повернення до 57, 19-20.06 — 56-68 (норма). Найімовірніша причина: пауза кампанії або ліміт на акаунті у неділю 14.06, з подальшим повільним прогрівом алгоритму Meta. Причину так і не встановили публічно — треба уточнити з клієнтом.
Т3 очікувано 511 лідів (як Т2/Т4/Т5) — факт 347 = −164 ліди. При CR 4.7% це ~7-8 недоотриманих клієнтів. У грошовому вимірі (при CPA $199) — ~$1 400-1 600 упущеного доходу. Без обвалу червень: 2 200 → ~2 360 лідів, 108 → ~116 клієнтів — краще за травень.
Патерн травня зсунувся: якщо раніше найкращий CR був у Пн-Вт (початок тижня), то в червні найкращий день — Пʼятниця з CR у 4.1 рази вищим за неділю.
| День | Днів у міс. | Ліди/день | Клієнти | CR лід→клієнт | Стан |
|---|---|---|---|---|---|
| Понеділок | 5 | 56 | 8 | 2.9% | слабкий |
| Вівторок | 5 | 77 | 17 | 4.4% | середній |
| Середа | 4 | 76 | 14 | 4.6% | середній |
| Четвер | 4 | 78 | 17 | 5.5% | добрий |
| Пʼятниця | 4 | 76 | 26 | 8.6% | ⭐ пік |
| Субота | 4 | 76 | 12 | 4.0% | середній |
| Неділя | 4 | 48 | 4 | 2.1% | слабкий |
За 4 пʼятниці — 26 клієнтів (27% усього місяця) при 15% лідів. Це системний патерн, а не випадковість. Гіпотеза: до пʼятниці лід встигає «дозріти» після переглянутих матеріалів у будні. У грошах — кожна пʼятниця коштує ~$1 300 у клієнтах.
Неділя 48 лідів/день (найменше, −37% до середнього) з CR 2.1%. Понеділок 56 лідів/день з CR 2.9%. Ці два дні дають лише 12 клієнтів (11% місяця) при 26% лідів. Можна зменшити бюджет на Нд-Пн і перенести на Чт-Пт.
Найбільша структурна зміна червня — розподіл клієнтів по градаціях кардинально інший.
| Статус | Травень | Червень | Δ |
|---|---|---|---|
| activeTRADE (найгарячіші) | 10 | 99 | ×9.9 |
| highpotTRADE | 4 | 0 | −4 |
| normalpotTRADE | 54 | 0 | −54 |
| lowpotTRADE | 32 | 0 | −32 |
| Лоупот | 22 | 9 | −59% |
| Возврат | 15 | 3 | −80% |
92% клієнтів червня = activeTRADE (найгарячіша категорія). У травні їх було 8% (10 з 122). Це найголовніша структурна зміна за квартал. Одночасно возврати впали з 15 до 3.
Такий різкий зсув може означати одне з двох: (1) реальний ріст якості трафіку — новий сегмент дає одразу «готових до торгівлі» лідів; або (2) зміна процесу класифікації в CRM — відділ продажів перестав дробити на градації і мітить всіх, хто платить, як activeTRADE. Це критичне питання клієнту — від відповіді залежить, як інтерпретувати всю статистику. Поки що вважаємо гіпотезу (1) робочою, бо вона узгоджується з обвалом возвратів.
Оновлена вибірка 175 закритих угод (проти 37 у попередньому аналізі). Медіана 4.5 дня, але хвіст довший, ніж здавалося.
| Бакет | Угод | % | Кумулятивно | Рекомендація Follow-Up |
|---|---|---|---|---|
| ≤ 1 день | 36 | 21% | 21% | Гарячі — дзвонити в межах 30-60 хв |
| 1-3 дні | 34 | 19% | 40% | Активна обробка, 2-3 дотики |
| 3-7 днів | 31 | 18% | 58% | Підігрів + кейси, 2-3 нагадування |
| 7-14 днів | 16 | 9% | 67% | Nurture-послідовність (TG/email) |
| 14-30 днів | 35 | 20% | 87% | Холодна база, місячна реактивація |
| 30+ днів | 23 | 13% | 100% | Reactivation, спецоффер |
З новою вибіркою 175 угод виявилось: 33% угод закриваються після 14 днів (58 з 175). Це вдвічі більше, ніж показувала попередня оцінка на 37 кейсах. Наслідок для sales: якщо лід закривається як "not interested" раніше 30 днів — ви втрачаєте кожну 3-тю потенційну оплату. При 108 клієнтах/міс — це ~35 клієнтів упущеного доходу.
З червня стартувала окрема реклама на вакансію менеджерів. Причина — sales-команда не встигає обробляти зрослий обсяг лідів.
Це перший крок побудови масштабованого відділу продажів. За словами клієнта: «створили обсяг, менеджерів не вистачає». Це системна перемога — раніше проблема була в обсязі, тепер в потужності обробки. HR-канал робочий тільки тоді, коли основний трафік стабільний. Метрика успіху для липня: 10+ менеджерів пройшли навчання і працюють з реальними лідами.
Червневі дані HR-кампанії в цьому звіті окремо не виділені (кампанія свіжа, метрики ще не структуровані). У липневому звіті HR має бути окремою повноцінною секцією з CPL кандидата, CR у "готовий до навчання", CR у "почав працювати", час до першого клієнта від нового менеджера.
Пріоритизовано за впливом на дохід. P1 — робити цього тижня.
Whitelist дає CR 8.2% vs 4.7% на основному — прихований чемпіон. Але обсяг непередбачуваний. Причина: креатив, ліміт, пауза кампанії.
33% угод закриваються після 14 днів. При передчасному "not interested" втрачаємо кожен 3-й потенційний продаж.
Що сталось з Meta акаунтом? Автоалерт при падінні лідів > 30% від середнього за 3 дні — щоб більше не проґавити.
Чому 92% клієнтів = activeTRADE (травень: 8%)? Реальна зміна якості чи зміна маркування? Від відповіді залежить інтерпретація всієї метрики "клієнт".
Пʼятниця = 27% клієнтів місяця при 15% лідів. CR у 4.1 рази вища за неділю. Найкраща зв'язка «алгоритмічно готовий лід» + «пʼятничний імпульс».
Нд + Пн дають лише 11% клієнтів при 26% лідів. Це найгірший показник CR у місяці.
29% угод — у бакеті 7-30 днів. Без структурованого підігріву ця когорта втрачається. 5-7 повідомлень TG/email → діагностика.
Всі CPL/CPA — оцінки без реального spend. Розділити бюджет по кампаніях і мати чесний CPA по кожному сегменту.
HR-трафік запустили в червні, але окремої метрики немає. Липневий звіт має мати окремий блок «CPL кандидата → CR на навчання → час до першого клієнта».
Клієнт запросив тест RU-креативів для діаспори. Треба замірити CPL/CR окремо, не зливати з UA-трафіком.
92% клієнтів = activeTRADE. Возврати впали в 5 разів. Якщо це реальна тенденція (а не лише перерозмітка) — липень покаже ще краще завдяки Active-донабору.
10 клієнтів, CR 8.2% — вдвічі краще за основний. Треба зрозуміти, чому обсяг здувся, і повернути темп 09.06 (19 лідів/день).
2 200 vs 2 100. Клієнти 108 vs очікувані 78 при CAC-цілі $278 — 138% плану. Це найкращий місяць за квартал по обсягу клієнтів.
Правильний крок під зростання обсягу. Метрика успіху — 10+ активних менеджерів до кінця липня.
4 доби провалу трафіку, причина невідома. Втрати ~$1 500 і ~8 клієнтів. Треба поставити моніторинг для майбутнього.
Ціна за activeTRADE підвищується. У липні почалась ротація креативів (RU-мова, нові кути) — очікуємо стабілізацію.
Оцінки CPL/CPA. Без реального spend по каналах керуємо наосліп. Це найбільша системна діра, яка тягнеться з травня.
Ленд працював 13 днів, потім затих. Це втрата активу, який показав найкращий CR у місяці.
| Пріоритет | Дія | Очікуваний вплив |
|---|---|---|
| P1 | Розслідувати обвал 14-17.06 + моніторинг | −$1 500/міс ризику |
| P1 | Правило «не закривати лід <30 днів» у CRM | +15-20 клієнтів/міс |
| P1 | Розібратися з whitelist (чому здувся) | +25-30 клієнтів |
| P1 | Уточнити структуру статусів у sales | ясність аналітики |
| P2 | Підняти бюджет пʼятниці +25-30% | +8-10 клієнтів |
| P2 | Nurture для когорти 7-30 днів | +10-15 клієнтів |
| P3 | Виділити HR-канал в окрему метрику | керованість |
При виконанні P1-блоку і донаборі 55-65 клієнтів з червневої Active-когорти, липень має закритися на ~2 400 лідів (з новим імпульсом whitelist) і ~130-140 клієнтів (98 нових + 55-65 донабору). Ключовий ризик — якщо CPL продовжить рости (клієнт зазначив підвищення) і ротація креативів не спрацює, липень може повторити червневу відносну просадку клієнтів. Головний важіль липня — не новий трафік, а два кроки: не закривати ліди рано і повернути whitelist.