Місяць запуску: HR-канал виріс у 2.7 раза по бюджету, розділили роботу між трьома HR-спеціалістами. Знайдено парадокс: найдорожча по CPL — не завжди найгірша по фінальному KPI. Дашборд показує, кого треба масштабувати, кого — оптимізувати.
HR-канал масштабується: бюджет виріс на 169%, ліди — на 26%. CPL природно подорожчав з $1.76 до $3.77. Але справжній тест — не CPL, а ціна за кандидата на навчанні (фінальний KPI). Тут лідирує Лілія.
За CPL найкраща Анна ($2.75), за обсягом лідів — Вікторія (545). Але за фінальним KPI (ціна за кандидата на навчанні) лідирує Лілія — $40.35 проти $42.81 Анни і $68.26 Вікторії. Тобто Вікторія при найбільшому бюджеті приводить кандидатів у 1.7 раза дорожче. Це головний висновок для перерозподілу.
Червень $1.76 → Липень $3.77 (+114%). Це нормально при рості бюджету в 2.7 раза, але тренд треба спостерігати: якщо в серпні CPL підскочить до $5-6, HR-канал стане невигідним. Ціль на серпень — тримати CPL ≤ $4.
Повна воронка з Meta Ads до фінального «кандидат на навчанні». Липневі цифри бо в червні QL/навчання ще не рахували.
З 1 027 лідів у Meta в CRM дісталося 680. Тобто 347 лідів (34%) — дубль/невалід/технічна втрата. При $3 873 бюджету це ~$1 300 «згорілі». Треба перевірити: (1) фільтр дублів на етапі імпорту в CRM, (2) якість форми (можливо ловить бот-траффік).
72 навчання з 680 лідів факт = 10.6%. Для HR-воронки з холодного трафіку це міцний середній рівень (індустріальна норма для job ads = 5-15%). Вузьке місце — не якість трафіку, а обробка лідів: 39% доходять до QL, з них 27% до навчання.
Порівняння місяців. Червень — тестовий запуск на одному акаунті, липень — розділення між трьома HR.
| Метрика | Червень | Липень | Δ | Пояснення |
|---|---|---|---|---|
| Spend | $1 437.56 | $3 873 | +169% | Масштабування, +2 HR |
| Impressions | 82 003 | 442 815 | +440% | більше кампаній, ширше охоплення |
| Reach | 64 881 | 399 785 | +516% | Frequency впала — свіжа аудиторія |
| Clicks | 722 | 4 099 | +468% | обсяг зростає швидше за витрати |
| CTR | 0.88% | 0.93% | +5.7% | трохи покращився — креативи ок |
| CPC | $1.99 | $0.94 | −53% | алгоритм оптимізується на обсязі |
| CPM | $17.53 | $8.74 | −50% | ринок дешевшає з ростом обсягу |
| Leads (Meta) | 816 | 1 027 | +26% | обсяг зростає, але не в темпі spend |
| CPL | $1.76 | $3.77 | +114% | ключова просадка |
| QL | н/д * | 268 | — | в червні не рахували |
| Ціна QL | — | $14.19 | — | стартовий бенчмарк |
| Навчання | н/д * | 72 | — | в червні не рахували |
| Ціна навчання (CAC) | — | $53.79 | — | головний фінальний KPI |
При зростанні бюджету в 2.7 раза CPC впав з $1.99 до $0.94 (−53%), CPM з $17.53 до $8.74 (−50%). Це означає, що Meta знайшла ефективну аудиторію і показує креативи дешевше. При масштабуванні наступного місяця можна очікувати ще нижчий CPC.
CPL +114% при CPC −53% означає, що CR клік → лід впала. Або (а) креативи, які були у червні, «згоріли» на новій аудиторії; (б) нові кампанії Вікторії/Лілії мають гіршу CR ніж стара кампанія Анни. Треба перевірити креативи по HR-у окремо.
Липневі показники по кожному HR. Рейтинг за фінальним KPI — ціна кандидата на навчанні. Це реальний CAC HR-каналу, а не проміжний CPL.
| Показник | Анна | Вікторія | Лілія | Лідер |
|---|---|---|---|---|
| Spend $ | 813.35 | 2 252.60 | 806.99 | Вікторія (найбільший) |
| Impressions | 93 142 | 272 191 | 77 482 | Вікторія |
| Clicks | 1 028 | 2 266 | 805 | Вікторія |
| CTR | 1.10% | 0.83% | 1.04% | Анна |
| CPC | $0.79 | $0.99 | $1.00 | Анна |
| Leads (Meta) | 296 | 545 | 186 | Вікторія |
| CPL $ | $2.75 | $4.13 | $4.34 | Анна ($2.75) |
| Ліди факт | 138 | 356 | 186 | Лілія (100% з Meta) |
| CR Meta→CRM | 46.6% | 65.3% | 100% | Лілія |
| QL | 65 | 157 | 46 | Вікторія |
| Ціна QL | $12.51 | $14.35 | $17.54 | Анна |
| CR QL→Навч | 29.2% | 21.0% | 43.5% | Лілія |
| Навчання | 19 | 33 | 20 | Вікторія |
| Ціна навчання (CAC) | $42.81 | $68.26 | $40.35 | 🏆 Лілія |
Хоча CPL Лілії ($4.34) найгірший з трьох, вона у 1.7 раза дешевше приводить кандидата на навчання ($40 проти $68 Вікторії). Причина: найкраща конверсія на кожному етапі воронки — з Meta в CRM 100% (проти 47% Анни), з QL у навчання 43.5% (проти 21% Вікторії). Це означає, що Лілія отримує меншу кількість лідів, але кращої якості, і краще їх обробляє.
$2 253 (58% усього HR-бюджету липня) — а дає лише 33 кандидати на навчання (46% від загалу). Кожен кандидат Вікторії у 1.7 раза дорожчий за Лілію. При такому бюджеті вона мала б давати 55+ навчань, а не 33. Гіпотеза: креативи Вікторії таргетуються на ширшу аудиторію, яка дає багато «шумових» лідів (з 545 лідів Meta до CRM дійшли лише 356 — 34% втрати).
Найкращий CPL і CTR у каналі. Середня ціна навчання ($42.81) — на межі з Лілією. Оптимальний варіант для утримання темпу без ризиків. Слабке місце: втрата Meta→CRM 47% — треба розбиратися з дублями/невалідами.
Деталізація по конкретних кампаніях (HR11, HR12, HR6, HR7) у файлі HR_FAA.xlsx відсутня — тільки агрегати по HR-у. Тому топ/антитоп будується по денних кампаніях кожного HR.
| Дата | HR | Ліди | Spend | CPL |
|---|---|---|---|---|
| 15.07 Вт | Анна | 109 | $205 | $1.88 |
| 14.07 Пн | Вікторія | 84 | $350 | $4.17 |
| 07.07 Пн | Вікторія | 81 | $342 | $4.22 |
| 13.07 Нд | Вікторія | 72 | $270 | $3.75 |
| 14.07 Пн | Анна | 63 | $144 | $2.28 |
| Дата | HR | Ліди | Spend | CPL |
|---|---|---|---|---|
| 11.07 Пт | Анна | 1 | $23 | $22.86 |
| 11.07 Пт | Лілія | 9 | $51 | $5.62 |
| 12.07 Сб | Анна | 8 | $42 | $5.19 |
| 14.07 Пн | Лілія | 53 | $231 | $4.35 |
| 07.07 Пн | Анна | 0 | $1.67 | н/д тест |
З топ-5 днів місяця 4 припадають на Пн-Вт. Це нормально для HR-реклами — люди після вихідних активно шукають роботу. У Анни 15.07 (Вт) дав 109 лідів за $205 = CPL $1.88 — найдешевший день місяця. У Вікторії пік 14.07 (Пн) — 84 ліда. Стратегія: концентрувати бюджет на Пн-Вт (60-70%), менше на Сб-Нд.
Це чіткий сигнал «креатив не працює на цей день/аудиторію». Треба перевірити креативи, які показувались того дня, або алгоритм таргетингу. Такі провали не можуть повторюватись — це прямі втрати.
Розгортка Липня: коли який HR працював, скільки давав, які пікові дні.
| Дата | Анна Ліди / Spend | Вікторія Ліди / Spend | Лілія Ліди / Spend | РАЗОМ Ліди |
|---|---|---|---|---|
| 05.07 Нд | — / $1.67 | — / $5.35 | — / — | 0 |
| 06.07 Пн | — / — | 32 / $211 | — / — | 32 |
| 07.07 Пн | — / $1.67 | 81 / $342 | 10 / $69 | 91 |
| 08.07 Вт | 49 / $100 | 63 / $275 | 1 / $42 | 113 |
| 09.07 Ср | 49 / $210 | 46 / $228 | — / — | 95 |
| 10.07 Чт | 6 / $26 | 19 / $78 | 9 / $57 | 34 |
| 11.07 Пт | 1 / $23 | 19 / $78 | 9 / $51 | 29 |
| 12.07 Сб | 8 / $42 | 28 / $121 | 25 / $70 | 61 |
| 13.07 Нд | 11 / $63 | 72 / $270 | 35 / $157 | 118 |
| 14.07 Пн 🏆 | 63 / $144 | 84 / $350 | 53 / $231 | 200 |
| 15.07 Вт 🏆 | 109 / $205 | 56 / $159 | 44 / $130 | 209 |
| 16.07 Ср | — / — | 45 / $135 | — / — | 45 |
200 + 209 = 409 лідів за два дні (40% липневого обсягу за 2/16 днів). Спільна ознака: понеділок + вівторок після повного розгону всіх трьох HR. Бюджет пікових днів: $725 і $494 = $1 219 (32% усього спенду). CPL $2.98 — значно кращий за середній $3.77. Це доводить: концентрація бюджету на пікові дні працює.
Розподіл $3 873 липневого бюджету між HR і за етапами воронки.
| HR | Spend | % бюджету | Навчання | % навчань | ROI-index * |
|---|---|---|---|---|---|
| Вікторія | $2 252.60 | 58% | 33 | 46% | 0.79 |
| Анна | $813.35 | 21% | 19 | 26% | 1.24 |
| Лілія | $806.99 | 21% | 20 | 28% | 1.33 |
Її ROI-index = 0.79 означає, що за 58% бюджету вона дає 46% кандидатів — розбіжність 12 п.п. Якщо перерозподілити $500-700 з бюджету Вікторії до Лілії (ROI 1.33), можемо отримати +8-10 додаткових кандидатів за той самий загальний бюджет. Це прямо 15-20% приросту KPI без зростання витрат.
Поточне: Вікторія $2 253 → 33 навч · Анна $813 → 19 · Лілія $807 → 20 = 72 навчання
Оптимізовано: Вікторія $1 550 (−31%) → 23 навч · Анна $1 100 (+35%) → 26 · Лілія $1 200 (+49%) → 30 = ~79 навчань (+10%)
Ключове припущення: конверсії кожного HR тримаються при масштабуванні. Треба протестувати обережно, +30% за раз.
6 конкретних гіпотез з очікуваним ефектом. Пріоритет — за впливом на кількість кандидатів на навчанні.
Лілія і Анна дають кандидата у 1.6 раза дешевше за Вікторію. При тому ж бюджеті можна отримати +7-10 кандидатів на місяць.
347 з 1 027 лідів не дійшли до CRM. Це $1 300 «згорілі» на дублях/шумі. Перевірити: (а) фільтр дублів, (б) валідність номерів у формі, (в) бот-траффік.
Топ-2 дні місяця (14-15.07) дали 40% лідів. Патерн стабільний. Треба збільшити бюджет цих днів на 20-30%, зменшити пт-нд.
545 Meta лідів → 356 факт (втрата 34%). У Лілії — 100% Meta→CRM. Або у Вікторії ширший таргет (шум), або форма/креатив ловить неякісний трафік.
Червневі QL/Навчання не рахували — не можемо порівняти повну ефективність. Треба ретро-заповнити або додати з початку серпня, щоб мати базу для порівнянь.
У ТЗ вказано 6+ рекламних акаунтів, але в даних вони не розділені. Розбивка дозволить знайти найкращі/найгірші кампанії, а не тільки HR-у в цілому.
Пріоритезовано за впливом і швидкістю впровадження.
| Пріоритет | Дія | Термін | Очікуваний ефект |
|---|---|---|---|
| P1 | Перерозподілити бюджет: Вікторія −$700, Лілія +$400, Анна +$300 | 3 дні | +7-10 кандидатів/міс |
| P1 | Розслідувати 34% втрат Лід→CRM (насамперед у Вікторії) | 5 днів | +15-20 кандидатів/міс |
| P1 | Концентрувати 65% бюджету на Пн-Вт | 2 тижні | −5-8% CPL |
| P2 | Аудит креативів Вікторії (чому CTR 0.83 vs 1.10 в Анни) | 1 тиждень | CTR +15% |
| P2 | Заповнити QL/Навчання за червень (ретро) або з серпня почати повну воронку | 2 тижні | ясність історії |
| P2 | Тест на масштабування Лілії: +50% бюджету, спостерігати CR | 2 тижні | перевірка гіпотези 1 |
| P3 | Ввести розбивку по акаунтах (HR11, HR12, HR6, HR7) для деталізації кампаній | 1 місяць | керованість |
| P3 | Встановити моніторинг: алерт при CPL > $6/день | 1 тиждень | уникнення 11.07-подібних провалів |
При виконанні трьох головних дій (перерозподіл + виправлення втрат + концентрація Пн-Вт) очікуваний ефект: +25-35 додаткових кандидатів на навчанні на місяць при тому самому бюджеті $3 873. Це +35-49% до поточних 72. Ціна за кандидата може впасти з $53.79 до $40-45.
• Загальний бюджет: $4 500-5 000 (+15-30% до липня)
• Кандидатів на навчанні: 95-110 (+30-50%)
• Ціна кандидата: ≤ $45 (проти $54 у липні)
• CPL: ≤ $4
• CR лід→навчання: ≥ 8% (з 7% у липні)
• Розподіл бюджету: Вікторія 35% · Анна 30% · Лілія 35%
72 кандидати на навчанні у липні за $3 873 = CAC $54. Це рівень «купуємо співробітників дешевше, ніж рекрутинг агенції» (норма для агенції — $200-500 за кандидата в РФ/UA ринку).
Кращий CPL ≠ кращий фінальний результат. Лілія програє по CPL, але виграє по ціні за кандидата на навчанні на 40%. Це доводить: треба міряти по фінальному KPI, не по проміжному.
CPC впав на 53%, CPM на 50% — алгоритм знайшов ефективну аудиторію. При наступному масштабуванні можна очікувати ще нижчі витрати на клік.
58% бюджету, 46% результату, 34% втрата Лід→CRM. Треба або оптимізувати таргетинг, або перерозподілити бюджет.
$1.76 → $3.77 при масштабуванні. Тримати нижче $4 у серпні — головна тактична задача.
Порівняти повну ефективність місяців неможливо. Ретро заповнити або чітко зафіксувати серпень як «місяць №1 повних даних».
Перерозподілити $700 з Вікторії на Лілію і Анну (+$400 і +$300 відповідно). Це найдешевша дія з найбільшим ефектом (+10 кандидатів/міс без зростання витрат). Якщо ефект підтвердиться за 2 тижні — масштабувати схему на серпень.
HR-канал — це окрема воронка з окремою економікою, яка виявилась ефективнішою за очікування ($54 за кандидата — це у 4-9 разів дешевше за агенції). Якщо тримати цей темп, до кінця Q3 UFA може мати 200-250 нових HR-кандидатів на навчанні за $12-14 тис бюджету. Це достатньо, щоб сформувати повноцінний масштабований відділ продажів, який був головною проблемою червня-липня.